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贵州电梯销售为您介绍电梯销售流程及市场人员要求

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贵州电梯销售为您介绍电梯销售流程及市场人员要求

发布日期:2017-06-27 作者: 点击:

贵州电梯销售为您介绍电梯销售流程及市场人员要求



电梯销售流程


一、市场开发、寻找客户资源(扫街式寻找客户,这是最辛苦最基础的工作)设计院/各开发楼盘/老客户/网络/厨房设备厂/电梯同行/工商局/装饰公司;


二、售前服务、与客户沟通、了解客户需求;


1.建立客户档案

(标准格式/单位地址/电话/联系人/公司概况/安装点…)

2.准确把握关键人物,不忽视一般人物。

3.制定攻克客户的方法(了解客户优点、缺点、喜好)随时沟通、预约、谈判、跟进。

4.高级谈判(总经理出面)


三、针对客户的需求,制作拟定产品方案报价书;

1.销售员拟制报价单,经总经理审核定价后按统一格式的报价书报价,须做报价登记。

2.根据各客户具体情况进行灵活报价。


四、技术资料的拟制,落实井道尺寸、轿厢尺寸、电梯规格型号;


五、带准客户去电梯工厂考察(根据客户意愿而定,可省略)


六、签订电梯销售合同、安装合同,落实安装地址/联系人/电话/部门;注意合同条款内容(资质,交货方式,付款方式,特殊要求等)


七、合同评审,归档(财务一份,文员一份,安装合同工程质量部一份)、根据合同收取定金;


八、生产任务单、生产进度跟踪和协调;


九、电梯安装前协调:


井道、检修窗、报开工(协调)、电梯检验(配合)、电源、发货单;

申报开工,土建的协调,确定电梯进场日期、时间,落实需要甲方配合的工作和人员,放置材料工具的房间等;

电梯安装过程中协调:

安装过程中土建问题、材料、工具、安装进度、部分资金回笼;

安装结束后协调:

电梯完工单、自检、质检申报、移交单、随机文件;

安装竣工质检合格移交后,书面通知交财务登记归档和申请开票;


十、根据销售合同,及时催收应付款项、质保金等;


十一、售后服务、电梯移交维保部,维保延续;

一线市场人员基本要求


一、            基本职责


1、收集信息。及时准确收集市场动态,客户概况,准确把握进场、了解、谈判等时间。了解竞品信息、反馈客户意见,为公司制定正确的营销策略提供依据。


2、沟通关系。运用各种营销策略和交际策略建立、维持、发展与客户之间的业务关系、人际关系获得更大的销售机会。


3、销售产品。通过一系列的有效的营销活动,签订买卖合同。


4、安装售后。及时通知安装、土建、维护、售后等部门。如:送达图纸资料等。


5、树立形象。在营销过程中,使客户认同自己、认同产品、认同企业文化,从而树立良好的企业形象。


二、            基本素质    


 思想道德品质


1、强烈的事业心。热爱营销事业,爱岗敬业,不怕吃苦,用心营销,用智慧营销。


2、良好的职业道德。热爱企业,忠于企业,保企业机密,不私下交易,不欺诈客户,不损害同行。


3、正确的经营思路。坚决执行国家有关政策和企业经营方针,正确处理好集体与个人之间的关系,用现代营销理念,指导工作。


4、严谨的工作作风。严格执行有关公司的规章制度,廉洁自律,公正严明,杜绝工作懒散,不务正业等现象发生。


业务素质


1、具有现代营销理念,以客户为中心开展工作,用智慧的眼光看待客户。


2、具备丰富的专业知识,包括企业知识、产品知识、市场知识、客户知识、法律知识、财会知识、经济合同知识、市场情报知识等。


3、具有较强的营销基本功,能够不断的开发新客户,巩固老客户,维护客情关系,正确处理与客户的关系。


4、具有热情的营销技巧。从寻找客户,了解客户资料,接近客户,谈判,成交,安装,售后服务,处理客户异议等整个过程,都需要熟练的营销技巧。


个人素质


1、良好的语言表达能力。


2、勤奋好学精神。


3、广泛的兴趣爱好。


4、端庄的仪表和文明的举止。


5、健康的身体和充沛的精力。


6、良好的心理素质。


7、处理突发问题的能力。


三、            基本能力


1、观察能力。通过对事物的表象观察,洞悉事物的典型特征和内在实质。用智慧的眼光看到各种现象之间的联系和区别。


2、记忆能力。对经历过的是无能够记住,并在需要时回忆起来,如客户的姓名、电话、地址等。产品的品种、规格、价格等。


3、思维能力。要善于从不同的角度看问题,看得长远,不盲从,不受干扰,思维清晰,应当机立断。


4、交往能力。要善于与各种各样的人打交道,密切与客户的关系,尽量给力客户,增加获得信息的渠道,提高营销效率。


5、核算能力。运用科学的方法和手段对自身工作进行绩效,进行核算评估,分析效果,探索规律,总结经验教训,以便改进和完善工作方案,进行科学决策。


6、应变能力。在遇到意外情况时能冷静、果断的处理问题,扭转不利局势。


7、自学能力。要不断的学习新的营销知识、营销理念和销技能,在复杂多变的业务如中应付自如。


8、合理的报价能力。在合适的时机报价,及时调整报价,科学报价。


9、决策能力。根据所处的环境及条件,在众多可行性方案中,分析判断和优选,准确理解客户的言行、举止、正确判断市场情况。


 贵州电梯销售顾问式营销的几个要点

 (1) 筛选准客户

(2)掌握决策过程

(3)向实权人物营销

(4)为客户创造价值,实现双赢

(5)找个合适的顾问

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